Córce
Dariusz Doliński
PSYCHOLOGIA
WPŁ YWU SPOŁECZNEGO
TOWARZYSTWO PRZYJACIÓŁ OSSOLINEUM
WROCŁAW
2000
Publikacja dofinansowana przez Komitet Badań Naukowych
© Copyright by Towarzystwo Przyjaciół Ossolineum, Wrocław 2000
Wydanie pierwsze
ISBN 83-7095-041-8
Projekt okładki: Jacek Świerad
Redakcja: Krzysztof Wichary
Korekta: Stanisława Trela
Zdigitalizował: Dihe
Skład, łamanie, druk i oprawa
Wrocławska Drukarnia Naukowa PAN
im. S. Kulczyńskiego Sp. z o.o.
Spis treści
1. Wprowadzenie
7
2. Sekwencyjne techniki wpływu społecznego
14
2.1. „Stopa w drzwiach"
14
2.1.1. Pionierskie eksperymenty Freedmana i Frasera ...
14
2.1.2. Autopercepcja jako hipotetyczny mechanizm leżący
u podłoża efektywności „stopy w drzwiach"
18
2.1.3. Skutek czy usiłowanie jako podstawa autopercepcji . .
24
2.1.4. Zmiany w spostrzeganiu? Być może, ale w spostrzeganiu
czego?
34
2.1.5. Alternatywne interpretacje efektu „stopy w drzwiach" .
37
2.1.6. Modyfikatory i ograniczenia efektywności techniki „stopa
w drzwiach"
41
2.1.7. „Stopa w drzwiach" a realne sytuacje życia społecznego
47
2.2. „Drzwi zatrzaśnięte przed nosem"
49
2.3. „Niska piłka"
58
2.4. Porównanie trzech technik sekwencyjnych — podobieństwa i róż
nice
61
3. Inne techniki oparte na dynamice interakcji
67
3.1. „To nie wszystko"
67
3.2. Znaleźć wygodnego świadka
74
3.3. Poznawcza reorientacja po wybiciu z rutyny
77
3.4. Moc dotyku
82
3.5. Zapamiętaj jego imię
84
4. Przeżywane emocje a podatność na wpływ społeczny
89
'4.1.
Rola pozytywnego i negatywnego nastroju
89
4.2. Emocje wstydu i poczucia winy
94
4.3. Huśtawka emocjonalna, czyli bądź czujny, gdy zagrożenie właś
nie minęło
97
5. Potęga słowa
108
5.1. Liczy się każdy grosz
108-
5.2. Pułapka uniknięcia konfrontacji, czyli powiedz mi, dlaczego nie
chcesz mi pomóc
....
112
5.3. Reguła 17 centów, czyli poproś w sposób nietypowy ....
114
5.4. Etykietowanie
116
5.5. Najpierw zapytaj o samopoczucie
119
5.6 Potęga dialogu 125
5.7. Czasem wystarczy zapytać 138
6. Potęga formy, czyli te same słowa, ale konsekwencje inne
.... 143
6.1. Kto szybko mówi, dwa razy mówi
143
6.2. Wpływ informacji nieistotnych, czyli efekt rozcieńczenia . . .
146
6.3. Kto pierwszy, ten lepszy, a czasem odwrotnie, czyli efekty zwią
zane z kolejnością argumentacji
148
[ Pobierz całość w formacie PDF ]